淺析新形勢下的促銷策略

       新年伊始，從近期對市場的走訪了解，3.15期間，各家居品牌和各大賣場都對新年的第一次促銷活動顯得尤為重視，因為每年的幾次大型促銷都將成為各廠商沖刺業績的最佳時機。雖然廠商們都想破腦袋策劃各種五花八門的活動方案，但受到房地產市場宏觀調控的影響，2012年的促銷活動結果可能會讓人無法預料。為此，我們一方面要做好防寒的心理準備，另一方面也要做好在嚴冬收獲的準備。
        2012年是整個家居行業較為艱難的一年，因為有太多的不確定因素制約著行業的發展，所以今年的促銷策劃十分重要，應突破創新，與往年有所不同。在進行活動策劃上，應下足功夫、突破陳舊思維，靈活運用并結合當地市場環境和品牌發展狀況，充分做好活動前、活動中、活動后的各項準備工作，從而在整體形勢不太明朗的情況下，確保活動投入的效益、品牌的號召力，活動的影響力得到回報。結合2012年市場和行業現狀，本人認為今年的促銷應該在以下幾方面進行突破和創新。
        一、用“誠意”打動顧客
        促銷活動應該由以往用“新奇”制勝向“誠意”轉變。以往的促銷活動，很多人注重的是方案的新意和奇意，但隨著節假日消費習慣的形成，消費者逐漸對各種抽獎、買贈、打折等方式麻木了，顧客更注重的是實惠。因此，成功的促銷首先要讓顧客能夠感覺到實惠，并不是方案和賣點的新穎，也就是說促銷的“誠意”才是促使消費者購買的主要源動力。
        整個策劃應該由整體性覆蓋向針對性突破轉變。在前些年的促銷活動中，往往一個策劃方案適用于所有的銷售渠道。但近年由于消費渠道多元化的發展，一個方案通吃所有渠道的做法顯然沒有競爭力和針對性，促銷所獲成績逐年在下降。由此，針對不同渠道做出更具有針對性和專業化的促銷方案，將是未來促銷策劃的主流。
        二、集體作戰，集中爆發
        促銷活動時，許多代理商總喜歡“孤軍作戰”，不愿意和其他品牌聯合策劃活動，生怕影響促銷效果。但2012年消費形勢發生了轉變，經營成本明顯提升、活動的效力也在下降，要想達到和往年一樣的活動效果已不是那樣簡單了。在消費力下降，投入力度不能減少，還要兼顧優惠政策的情況下，改變以往“孤軍作戰”的活動思路，聯合其他品牌，發揮集體作戰的力量，共同分擔費用，共同分享果實顯得尤為重要。
        促銷活動的過程是品牌打造和代理商提升的過程，一場好的促銷能夠為品牌加分，能夠讓代理商快速成長。所以，在促銷策劃和組織上，必須要做好充分的前期準備，盡可能讓更多有效顧客收到活動信息，并制造出比較優勢讓其感受到活動力度，收集到客戶后盡可能壓縮成交期和活動期，形成“集中爆發”效應；讓顧客感受到到優惠的存在，感覺物超所值。
        三、體驗式營銷，細節決定成敗
        好的促銷活動應該要有現場體驗這關鍵的一環，體驗方式要多樣多變，一方面可以增加與顧客的親切感，另一方面讓消費者感受不到空洞與乏味。在體驗過程中顧客如果與促銷產品“一見鐘情”，這將是最好的結局。
         如今消費已進入精質化時代了，對消費者來說細節決定生活品味，對品牌來說細節決定品牌高度，對商家來說細節決定成敗。縱觀許多企業成功的營銷活動方案，其實多數方案并沒有太高深的東西，其成功都是在細節上的策劃和執行的把握上，通過這些微小的細節來放大活動效果。
        四、主動出擊
        經銷商在準備促銷活動時必須轉變以往的觀念，由“等著廠家活動方案”向“經銷商主動”出擊轉變。許多企業不缺乏精英策劃團隊和高水平的活動策劃人，為什么廠家費盡心思策劃的方案很難得到良好的執行，甚至許多方案還招來罵聲一片，主要原因無外乎幾點：
        1、策劃人不了解市場，經常從自我需求進行創意，方案不切合實際；
        2、方案過于完美，理解起來難，執行起來更難；
        3、沒有考慮到經營成本和代理商利益，代理商無利可圖，代理商從根本上抵制促銷；
        4、方案沒有平衡廠商關系，制造廠商矛盾，代理商不認同；
        5、代理商沒有把促銷當成自己的事，以廠家執行為主導，代理商參與度不夠；
        6、策劃人員只管方案，不管培訓、指導和監督執行，造成業務人員不明白、代理商模棱兩可，執行結果變形。
        促銷活動的現場可由建材市場轉向更貼近用戶的一線，由等客到找客戶的轉變。家居行業習慣了用通過鋪天蓋地的廣告來進行大面積撒網的促銷方式，這種模式在前幾年確實是一個不錯的模式，也推動了整個家居企業促銷的發展。但是近年來很多品牌投入了大量資金做促銷，為什么難見成效呢？原因有兩點：一是消費者的減少和渠道的分散，二是顧客遭到攔截直接上門的少了。由此來看，單靠廣告宣傳和大面積撒網的投入增長模式已不再適應現在的市場和消費者的需求。
        因此，新形勢下的促銷活動策劃不但要有創意、有內容、有細節、可實施性強，還需要了解市場現狀和消費者需求，更需要一個好的營銷團隊來組織實施，使企業將產品推向終端，促進銷售擴大宣傳，通過良好的服務樹立優質的品牌企業形象，達到完美的效果。